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GAP TRA SAPERE E FARE: Perchè in tante occasioni il cliente potenziale vi costringe a tornare a casa a mani vuote?

Perchè in tante occasioni il cliente potenziale vi costringe a tornare a casa a mani vuote?Perchè scrivete proposte senza aver idea di quello che potrebbe essere il budget del cliente? Perchè parlate con persone che non decidono?

Questo è il cosiddetto “GAP TRA SAPERE E FARE”.

L’esperto venditore sa cosa fare, ma nelle situazioni di vendita difficili, spesso e volentieri non lo fa. Molti venditori diagnosticano erroneamente le cause delle loro difficoltà, perciò lavorano sul problema sbagliato focalizzandosi sulle competenze di vendita. Ma una causa profonda di una performance commerciale insoddisfacente non sta solo competenze hard; è legata spesso all’incapacità di gestire le proprie EMIZIONI, in modo da ragionare lucidamente e reagire efficacemente. 

L’INTELLIGENZA EMOTIVA è l’anello mancante tra una formazione alle vendite e i risultati di vendita, il gap tra sapere e fare. Se un venditore ottienen un punteggio basso in termini di AUTOCONTROLLO E GESTIONE DELLO STRESS, è assai probabile che per avversità facciano seguito giorni di inazione, incertezza ed emozioni altalenanti.

Il venditore EMOTIVAMENTE INTELLIGENTE riconosce il segnale di pericolo dinanzi ad un cliente difficile, e allora gestisce la propria emozione e modifica le sue reazioni di conseguenza. La sua sarà sempre una risposta calma e ragionata: illustrerà la proposizione di valore dell’azienda e sposterà la conversazione dal prezzo al valore. Questa è l’espressione di una competenza efficace perchè non permette ad un potenziale cliente maldisposto di scatenare le sue emozioni.