fbpx

ISCRIVITI ALLA NEWSLETTER

Ti INVIEREMO DUE VOLTE A SETTIMANA ARTICOLI E RISORSE DEL MONDO HR.

COME SELEZIONARE UN AREA MANAGER STRORDINARIO.

Scopriamo perché è così importante scegliere un Area Manager di talento e quali errori devono essere assolutamente evitati in fase di selezione. Partiamo con un’analisi attenta del ruolo dell’Area Manager, cercando di capire che importanza riveste all’interno dell’organizzazione commerciale. 

A me piace definire questo profilo come il “giunto di trasmissione”; è una figura chiave all’interno dell’azienda, è responsabile della corretta trasmissione delle strategie commerciali alla rete vendita e da lui dipende la corretta “execution” di quanto definito dal Management. 

Possiamo selezionare i migliori venditori al mondo, ma senza un Team Leader, ciascun venditore lavorerà in modo autonomo e con il grande rischio di trasmettere un’immagine dell’azienda distorta; spesso infatti il venditore, che vive nella sua area a volte in modo troppo autonomo, tende ad agire con una dose eccessiva di individualismo.

L’Area Manager ha il delicato compito di trasmettere le linee guida aziendali e soprattutto condividerle con i suoi venditori, in modo che le trasmettano al mercato ed ai clienti in modo univoco. L’Area Manager inoltre è responsabile del raggiungimento degli obiettivi di vendita del suo team e dei principali KPI : fatturato, il margine, il cash flow e la market share. Per tutti questi motivi, la capacità dell’ Area Manager condiziona il successo del business aziendale.

Le aziende tendono a sopravvalutare la provenienza di un area Manager dal proprio settore, ritenendo che possa rendere più veloce lo sviluppo del business; certo è vero che se troviamo uno bravo del nostro settore è preferibile, ma ritengo che sia più importante dare maggior peso a caratteristiche come la leadership, la capacità di team building e la coerenza del suo profilo con la cultura aziendale.

Come attirare i migliori Area Manager? 

Definiamo intanto su quali performances sarà valutato il nostro Area Manager e quali sono le sfide che dovrà affrontare. Questo approccio, che è diverso dalla classica “Job description”, ci permetterà di mettere bene a fuoco CHI stiamo cercando ed elaborare quindi la corretta strategia per fare una selezione centrata. Se abbiamo ben chiare quali sono le performances e le sfide che dovrà affrontare il nostro Area Manager, sarà più facile capire anche quali sono le skills che deve possedere ed il percorso ideale che avrà fatto. 

Possiamo dire che le skills più importanti che deve avere un Area Manager sono:

  • capacità d’ascolto,
  • dinamismo,
  • flessibilità,
  • team building,

Certamente ce ne sono delle altre (es. capacità organizzative e di planning, visione strategica) ma credo che sia essenziale la capacità di fare squadra (team building).

L’ Area Manager è un allenatore, un coach e questa esperienza di field gli permetterà di crescere rapidamente verso posizioni più strategiche come quella di Sales Manager.