GAP TRA SAPERE E FARE

 Molti venditori diagnosticano erroneamente le cause delle loro difficoltà, perciò lavorano sul problema sbagliato focalizzandosi sulle competenze di vendita. Ma una causa profonda di una performance commerciale insoddisfacente non sta solo in competenze hard; è legata spesso all’incapacità di gestire le proprie EMIZIONI.

Carmela Casella

CEO&Founder Colloquio24

Perchè in tante occasioni il cliente potenziale vi costringe a tornare a casa a mani vuote? Scrivete proposte senza aver idea di quello che potrebbe essere il budget del cliente? Parlate con persone che non decidono?

Questo è il cosiddetto “GAP TRA SAPERE E FARE“.

L’esperto venditore sa cosa fare, ma nelle situazioni di vendita difficili, spesso e volentieri non lo fa. Molti di essi diagnosticano erroneamente le cause delle loro difficoltà, perciò lavorano sul problema sbagliato focalizzandosi sulle competenze di vendita. Una causa profonda di una performance commerciale insoddisfacente non sta solo nelle competenze hard; spesso è legata all’incapacità di gestire le proprie EMIZIONI, in modo da ragionare lucidamente e reagire efficacemente. 

L’INTELLIGENZA EMOTIVA è l’anello mancante tra una formazione alle vendite e i risultati di vendita, il gap tra sapere e fare. Se un venditore ottiene un punteggio basso in termini di AUTOCONTROLLO E GESTIONE DELLO STRESS, è assai probabile che per avversità facciano seguito giorni di inazione, incertezza ed emozioni altalenanti.

 

Il venditore EMOTIVAMENTE INTELLIGENTE riconosce il segnale di pericolo dinanzi ad un cliente difficile, e allora gestisce la propria emozione e modifica le sue reazioni di conseguenza. La sua sarà sempre una risposta calma e ragionata: illustrerà la proposizione di valore dell’azienda e sposterà la conversazione dal prezzo al valore.

Questa è l’espressione di una competenza efficace perchè non permette ad un potenziale cliente maldisposto di scatenare le sue emozioni.  

Colloquio24.it che ha centrato la sua proposta di valore sull’importanza delle soft skills rifacendosi alle teorie dell’Intelligenza Emotiva nel ricercare candidati che siano PERSONALITA’ E NON SOLO PROFILI. 

Ha unito tecnologie di Intelligenza Artificiale che analizzano il comportamento del candidato durante un video test. Attraverso l’unione di metriche psicologiche e algoritmi AI, realizza video test predittivi personalizzati centrati sul ruolo da svolgere.

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